“요즘 립글로스·립스틱 어떤 브랜드 제품 써?”
“롬앤 쓰지. 발색 잘되고 각질도 안 생겨. 정말 좋아. 써봐.”
20대 한국인 여성들에게 최근에 사용하는 입술 색조 화장품의 브랜드를 물어보면 둘 중 하나는 ‘롬앤(Rom&nd)’이라고 말한다. 롬앤은 1020세대의 한국인 여성이라면 한 번은 써봤거나 들어본 국내 대표 색조 화장품 브랜드이다.
롬앤은 일본을 넘어 미국, 유럽, 중국, 동남아 진출에도 성공했다. 특히 일본에서 선풍적인 인기를 끌고 있다. 한국의 ‘올리브영’처럼 각종 화장품, 생활용품 등을 판매하는 일본의 ‘로프트(Loft)’, 일본 편의 바다이야기게임장 점 ‘로손(Lawson)’ 매장에서 롬앤을 쉽게 볼 수 있다. 도쿄 한인 타운 ‘신우쿠보’ 내 여러 상점에도 롬앤이 곳곳에 진열돼 있다.

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‘롬앤’의 ‘더 쥬시 래스팅 틴트’. <아이패밀리에스씨>



롬앤은 최근 미국에서도 폭발적인 인기를 끌고 있다. 올해 6월말 미국에 출시한 입술 색조 화장품 세트(립메이트펜슬·멜팅밤·컬러글로스) ‘볼륨핵트리 황금성슬롯 오’가 미국 ‘틱톡’에서만 8월부터 매달 10억원 이상씩 팔릴 만큼 미국 여성들 사이에 필수품이 됐다.

롬앤을 갖고 있는 기업 아이패밀리에스씨는 2022년 매출 853억원에서 지난해 2048억원으로 매출이 2년 새 2배 이상 뛸 만큼 급격히 성장했다. 지난해 기준 매출의 97%(2001억원)를 차지한 핵심 사업은 롬앤을 오션파라다이스게임 필두로 한 화장품 사업으로, 지난해 매출의 68%(1409억원)를 해외에서 창출했다.
국내 색조 화장품 시장에 매년 수많은 브랜드가 등장하지만 1년 이상 버티는 게 힘들 정도로 경쟁이 치열하다. 한국 여성들은 같은 색조 화장품을 2번 넘게 구입하는 경우가 흔하지 않을 만큼 안 써본 제품을 선택하려는 경향이 강하기 때문이다.
롬앤은 유행에 민감해 성공하는 게 매우 힘들다는 국내 색조 화장품 시장에서 강자로 성장한 것을 넘어 해외에서도 인정받는 브랜드가 됐다.
어떻게 색조 화장품 강자가 됐을까. 이번 ‘남돈남산’에서는 김태욱 아이패밀리에스씨 회장(창업자)을 통해 롬앤의 성공 비결과 향후 전략 등을 알아봤다.

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김태욱 아이패밀리에스씨 회장. <아이패밀리에스씨>




-왜 화장품 사업을 시작했나.
아이패밀리에스씨의 전신은 2000년 설립된 ‘아이웨딩닷넷’으로, 핵심 사업은 ‘인터넷 예식장’ 사업이었다. 2001년 정보기술(IT)을 기반으로 결혼과 관련된 각종 서비스 업체를 연결해주는 플랫폼 기업으로 사업 방향을 전환했고, 그 해 기업명도 ‘아이웨딩네트웍스’로 변경했다.

2012년 결혼 서비스를 넘어 가족 행사 서비스 제공, 해외 진출 등 사업 확장을 고려해 사명을 ‘아이패밀리에스씨’로 바꿨다. 그러다 2016년 신규 사업으로 화장품 사업에 뛰어들어 젊은 여성을 핵심 고객으로 하는 색조 화장품 브랜드 롬앤을 출시했다. 롬앤이 성장가도를 달리면서 아이패밀리에스씨는 2021년 10월 28일 코스닥시장에 상장했다.
2016년 당시 한류 바람을 타고 일본, 중국 등에서 한국에 대한 호감도가 높아지는 추세였다. 성인 한국인이라면 누구나 휴대폰을 들고 다니면서 개인 컴퓨터(PC)에서 모바일로 시대도 전환되고 있었다. 사회관계망(SNS) 등을 통해 자신의 의견을 피력하는 것을 좋아하는 젊은 사람들이 많아졌고, 모바일 등을 통해 다양하고 재미있는 콘텐츠에 대한 수요 역시 늘고 있었다. 이런 국내외 변화에 착안해 소비자와 직접 소통하면서 키울 수 있는 사업 아이템으로 색조 화장품이 제격이라고 판단했다.


-롬앤을 어떻게 키웠나. 색조 화장품은 화장품 중에서도 성공하는 게 매우 힘든 제품군인데. 성공 비결은.
첫째도 둘째도 셋째도 소비자를 최우선순위에 놓고, 소비자 관점에서 생각하고 또 생각하고 제품을 개발하면서 소비자와 지속적으로 소통해온 게 성공 비결인 것 같다.

롬앤도 여러 차례 시행착오를 겪었다. 브랜드 출범 초기 해외 유명 화장품 브랜드의 콘셉트나 마케팅 방법 등을 따라했다가 실패했다. 색조 화장품은 생필품처럼 물품이 없거나 필요하면 구입하는 게 아니라 소비자의 취향·기분·기대감 등에 의해 소비가 결정된다는 것을 깨달았다.
화장품을 진심으로 좋아하고 연구하는 사람들을 위한 온라인 커뮤니티 ‘코덕하우스(코하)’를 2023년 8월 개설했다. 코덕을 통해 소비자들과 적극 소통하면서 소비자가 원하는 제품 개발, 콘텐츠 제작 등을 하면서 이른바 ‘롬앤 덕후’를 만들어왔다. 소비자가 원하는 제품을 내놓으면서 소비자 만족도가 높아졌고, 소비자가 불만족할 경우 곧바로 제품 개선 등 조치를 취했다.
대부분의 화장품 브랜드가 판매량이 많은 웜톤 색상 제품만 출시하고, 상대적으로 수요가 적었던 쿨톤에 관심이 없었을 때, 롬앤은 쿨톤 소비자를 모집하고 쿨톤 소비자와 적극 소통하면서 쿨톤 상품을 출시했다.
이 같은 노력을 통해 롬앤은 색조 화장품 시장에서 ‘쿨톤 대란’을 일으켰고, ‘여름 라이트 톤’, ‘겨울 브라이트 톤’ 등 틈새시장(니치마켓)까지 공략하며 색조 화장품 강자가 될 수 있었다.

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‘롬앤’이 올해 5월 20일부터 7월 31일까지 일본 하라주쿠에서 진행한 팝업 매장 ‘핑크오피스’ 내부 모습. <아이패밀리에스씨>




-아이패밀리에스씨의 내년 주요 경영 전략은.
기초 화장품 시장 진출, 수출 국가를 일본·중국 등 아시아 중심에서 미국·유럽 등 서구권으로 본격 확장, 사업다각화 등 크게 3가지에 집중할 계획이다.

롬앤은 내년 1분기 기초 화장품을 출시할 예정이다. 또 지난해까지 롬앤의 미국 매출이 100억원이 안 됐지만, 내년에는 미국 매출만 최소 지금보다 3배 이상 키울 계획이다. 이를 위해 미국 인력을 대폭 강화했다.
지난달 초 미국 법인장으로 취임한 데이비드 킴은 미국 코넬대에서 수학·경제학을 전공한 후 미국 씨티 은행 등에서 재무관리, 인수·합병(M&A) 등의 업무를 맡아온 금융 전문가이다. 미국 아마존에서 패션 브랜드 파트너 등을 관리해온 제니 킴, 뉴욕의 광고대행사 TBWA에서 여러 브랜드의 마케팅 업무 등을 담당해온 인력도 영입했다.
미국 내 얼타, 미니소, 테소 등 다양한 오프라인 매장 약 800곳에 롬앤 제품이 입점돼 있다. 올해 5월 한국 성수동에 개관한 롬앤의 첫 오프라인 플래그십(단독) 매장 ‘핑크오피스’에 하루 평균 약 1000명이 찾을 만큼 인기가 뜨거운데, 핑크오피스 같은 콘셉트의 팝업(임시) 매장을 내년에 미국에도 선보일 예정이다.
새로운 성장 동력 확보를 위해 사업 다각화에도 나선다. 자체 개발한 퍼스널 컬러 진단 기술 ‘아이컬러’ 서비스를 기업에 제공하는 기업 간 거래(B2B) 사업이 대표적으로, 퍼스널컬러 진단은 개인의 피부·머리카락·눈동자 색 등과 잘 어울리는 색을 분석해주는 것을 의미한다. 화장품·패션 브랜드 매장 등에 진열된 키오스크 같은 기계에 아이컬러 서비스를 탑재해 한국어, 영어, 중국어 등 5개 국어로 제공하는 사업이다.
일부 패션 브랜드에서 최근에 오프라인 팝업 행사 때 아이컬러 서비스를 이용했는데, 반영이 좋았다. 롬앤의 유통망 등을 활용해 내년부터 아이컬러 서비스 사업을 본격적으로 강화할 계획이다.


-화장품 기업 혹은 다른 업종 기업을 인수할 의향도 있나.
자사가 보유한 기획·생산·물류 등 유통 전반에 관한 노하우를 활용해 시너지 효과를 높일 수 있는 기업을 인수·합병(M&A)하는 전략도 구사할 수 있다.



-사업을 하면서 가장 힘들었을 때가 언제였으며, 어떻게 극복했나.
2000년 원대한 꿈을 안고 사업을 시작했다. 하지만 창업 후 6년 동안 직원 월급과 업체 결제가 연체되지 않도록 돈을 빌리러 다니는 게 가장 중요한 업무였을 정도로 힘겨운 시간을 보냈다.

처음엔 지인, 그 다음엔 1·2금융권, 사채 등을 쓰며 이자 갚기에 급급해 모든 것을 포기하고 싶었던 적도 있었다. 어떤 극한 상황에서도 굴복하지 않고 꿈과 목표를 향해 묵묵히 달려가는 임직원들을 보면서 마음을 다잡았다. 창업 후 6년 만에 첫 월급 300만원을 가져갔는데, 평생 그 순간을 잊지 못할 것 같다.


-대한민국을 대표하는 음악가에서 대한민국을 대표하는 사업가가 됐다. 다시 태어날 수 있다면 어떤 인생을 살고 싶나.
이제는 ‘1인 1직업 시대’가 아니라 다양한 직업을 갖고 살아갈 수 있는 시대가 됐다. 목소리 신경 마비 증상 때문에 가수의 길을 더 이상 걸을 수 없게 됐지만, 지금도 취미로 작사·작곡하면서 음악 활동을 하고 있다. 만약 다음 생이 있다면 그때는 사업가가 아닌 음악가의 길을 걸을 것 같다.


* 남돈남산은 많이 팔린 제품 등을 소개하고 많이 팔리게 된 배경, 해당 기업의 경영 전략 등을 담는 코너입니다. 협찬, 광고 등을 통해 나가는 기사가 아닙니다. 기자가 기업에 직접 접촉하고 여러 가지를 직접 취재한 후 공들여 쓰는 기사입니다. 자사 제품 중에 소비자에게 사랑받아 많이 팔린 제품이 있다면 제보해주셔도 좋습니다.